大河奔流

发布时间:2015-06-25

大河奔流,勇往直前,流淌的年轮、流淌的岁月成为顺鑫人自强不息精神的写照。短短几年间,牛栏山二锅头发展势头强劲,遍及北京,向大北方,向长三角,向辽阔的全国市场涌流。

“牛栏山上一头牛,牛栏山下酿美酒,千百年的老烧锅呀,三百年的二锅头……”这朗朗上口的歌谣如今已是家喻户晓,如今的牛栏山不仅是一座山,一个地区,更是一杯佳酿,一个品牌。

牛栏山酒厂自1952年成立至今已有62个年头,这62年来,矢志不渝坚持质量路线、依托品牌带动市场的牛栏山酒厂,在几次突如其来的变革面前,都展现出了强大的生命力。

真诚恳切直入客户心

上世纪90年代初,一句“华灯牌北京醇 好运带给您”创造了一个酒界神话,牛栏山酒厂推出的这款单品在1996年已经达到了年销售额3亿元。但渐渐地,这款酒的销量出现了严重下滑。

订单的缩水,客户的流失,市场的萎缩……在那个“寒冬”,一系列的“症状”接踵而来。但在危机面前,牛栏山酒厂没有迷失方向,更没有怨天尤人,而是逆势奋争,精心布局,一步一个脚印,脚踏实地开拓和占稳市场。

1997年的一天,牛栏山酒厂销售员朱存林来到了沈阳的南二市场,当地的人都说这里酒的种类多,客流量也大。就从这里开始吧,朱存林心里这样想着。但实际情况并非如此,大多数商户一听是推销酒的,话都不让他说完,就很不耐烦地赶他走。被拒绝的次数多了,朱存林越来越没有自信,说话也越来越没有底气,他耐着性子坚持走完了所有的商户,还是一无所获,偌大的南二市场,他愣是连一瓶酒都没卖出去。

朱存林垂头丧气回到旅馆,心里越想越不是滋味,孤身一人,千里迢迢从北京来到东北,结果一瓶都卖不出去,这样回去不仅没面子,也没法向领导交账呀。朱存林越想越苦恼,他打开一瓶酒,一口气喝了几大口。二锅头辣得他连声咳嗽,直流眼泪。

朱存林的心情渐渐平静下来,“这么好喝的酒我就不信卖不出去,下午我接着去,我一定要用真诚打动客户!”他狠下一条心,暗暗给自己打气,告诉自己不要灰心,不能丧气。

下午,朱存林多背了几瓶样品酒,又来到了南二市场。有的商户还记得他,态度依然恶劣:“你怎么又来了?上午都跟你说了不要。”但朱存林依然是笑脸相迎:“是啊,好酒不怕晚啊。今天我不卖酒了,就想请你们尝尝地道的北京味儿。来,免费品尝!”他一边说一边打开背包,掏出酒递到对方手里。对方见状,只得说:“你还真是执着啊。”让他进了店铺的门……就这样,牛栏山酒的销售工作才算在南二市场真正开了个头。

1997年的东北市场,加起来经销商只有五六户,现在已经有70多户稳定的经销商在销售牛栏山酒,其中规模超过500万元的经销商已超过40户。

朱存林只是当年销售员的一份子,这件小事也只是销售员碰到的最微不足道的挫折,一家商户,销售员甚至会主动上门10余次,也正是因为销售员们不屈不挠的精神,牛栏山酒才走向了市场,并占有一席之地。星星之火,可以燎原,凭借独具特色的技术优势和精益求精的质量工艺,牛栏山酒厂的产品在销售员的推广下走进一个又一个新市场。

透明展示赢得忠诚度

牛栏山酒厂优质的服务、一流的技术赢得经销商们的信任和赞许,为进一步巩固市场奠定了良好的基础,也获得了很多订单,牛栏山酒厂的销售业绩逐年上升。

2005年春节期间,北京市密云县的个别地区出现了市场销售停滞不前的反常现象:与往年春节期间都会出现销售高峰的情况相比,销售额有所下降。牛栏山酒厂销售人员经过调查发现,原来是这一地区销售酒的品种较多。    

他们经过分析认为,这件事从表面看来是消费者的消费随意性,实际上是消费者对牛栏山酒认识还不够深刻全面,对牛栏山的品牌还不认可,更谈不上成为牛栏山酒的忠实用户。同时他们看到,随着人们消费水平的提高和消费观念的日益成熟,消费者对一些消费品的要求越来越高,不再满足于以往对于商品的一般了解,还希望了解商品中更多的商业元素。于是,牛栏山酒厂做出了一个大胆的决定,那就是“展示后厨”,请消费者和商家参观牛栏山酒的生产过程,并成立旅游观光部。密云县的消费者和商家自然就成了牛栏山酒厂的第一批游客。通过这一举措,这些不仅成了牛栏山酒的忠实顾客,许多商家还成了牛栏山酒厂的义务宣传员。旅游观光部自2005年成立至今,接待游客的总量已达到150万余人。

针对不同区域的销售工作,牛栏山酒厂采取了不同的营销策略,对症下药。针对全国市场,2008年以来,牛栏山酒厂成功举办了“为奥运喝彩,为北京干杯”的奥运庆功酒开坛仪式,并开展了一系列展现牛栏山酒魅力、奠定牛栏山酒厂实力的品牌营销活动,丰富的体育营销经历让牛栏山这位酒界“老者”焕化为激情活力的代言人。今年世界杯开赛之际,牛栏山酒厂冠名赞助了上海五星体育频道一档世界杯专题节目——《今日牛人》……这预示着牛栏山酒厂针对长江三角洲地区的白酒市场战略将启动,继而全面开启“牛栏山”全国化进程。

品牌定位满足消费者

在潮流万变的今天,牛栏山酒厂不仅注重保持老北京二锅头的原汁原味,更是不断研发新产品,从包装、口感、健康多方位满足消费者需求,在保证经典产品的基础上,始终站在个性化、时尚化的市场前沿,引领着白酒消费的潮流。

2013年,牛栏山酒厂的“陈酿”(绿标)销售突破2000万箱,谁也不曾想到这瓶看起来一点都不起眼的小绿标,竟成了白酒业的“单品之王”,创造了中国白酒业的一个神话。实际上,“陈酿”早在2003年就有了,主要是针对河北市场开发出来的一个产品,因为当时河北市场42度白酒比较流行。对此,牛栏山酒厂副厂长陈世俊说:“这是对我们长期以来坚持品牌定位,坚守消费者人群的一种肯定。人们总是试图从一个成功的案例中找到它的奥秘,但往往是没有奥秘的,我们只是做了我们该做的事情,坚守我们的目标消费人群,坚持我们的品牌定位,一直做下去。”

牛栏山酒厂之所以可以发展壮大得如此迅速,“除了坚持我们的品牌定位,还离不开‘诚信’二字,计划经济时期,我们牛栏山酒就是出了名的童叟无欺,现在我们一是对消费者依然要诚信,因为我们承诺做好酒;二是对经销商诚信,严格控制市场价格,让经销商有钱可赚,这样才能让经销商和牛栏山酒厂一同发展,一起壮大。” 牛栏山酒厂厂长助理申保营说。

新亚伟业公司是牛栏山酒厂顺义地区的经销商之一,总经理张月几乎每周都去牛栏山酒厂报到,找销售人员聊一聊牛栏山酒的市场反映,讨论下一步的推广工作如何开展。说起与牛栏山酒厂的合作细节,他思索了一会说:“我们公司和牛栏山酒厂合作已经有20多年的时间了,一直合作得很愉快。每个区域都有销售人员和我们经销商进行对接,他们经常和我们的业务员一起下市场推广产品,深入细化市场。消费者有什么建议或意见,我们也会第一时间通知销售人员,一起讨论如何更好地销售,我们都愿意和牛栏山酒厂一起做大做强。”

现在,牛栏山酒厂在全国的经销商市场布局已基本完成,并且严格控制外埠每个市场只有一个经销商,保证经销商的利益。他们通过经销商、批发商分销,不断扩大着产品的覆盖面,针对不同地域,他们还经常与经销商合作开展各式各样的营销活动,充分调动各级经销商、批发商的积极性,使得这条汹涌的销售大河所到之处进一步分支渗透,这正是牛酒人不屈不挠、勇往向前精神的真实写照,这种精神不断鼓舞着牛栏山酒厂的员工们,同经销商一起力争将市场做强做大,形成独特的牛栏山酒营销模式。

雪片样的订单后面,是不变的服务质量;飞速的发展途中,还会不断出现困难。豪迈的牛栏山酒厂员工不惧艰险,他们拥有解决问题的勇气;醇美的二锅头香飘万里,奋勇奔流迎接崭新的明天。